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Webサイトで見込み客に商品・サービスを購入してもらうステップとは

竹中文人
執筆者:
[最終更新日]2018/09/05
[カテゴリ]ビジネス

Webサイトで見込み客に商品・サービスを購入してもらう秘訣

どんなビジネスであってもお客様がいなければビジネスとして成立しません。

多くの企業がお客様を獲得するために広告を出したり、営業をかけたりと努力していると思います。副業として何かビジネスをしている場合でも、当然お客様を獲得するために努力しなくてはなりませんね。

しかし「お客様」と言っても種類があります

  • まだ商品を購入して頂いたことがないが自社と何らかの形で接触したことがある「見込み客」。
  • 実際に商品を購入して頂いたことがある「既存客」。
  • 何度もリピートして頂いている「リピーター」。

見込み客の手前に潜在顧客というのもありますが、今回は「見込み客」から「既存客」になってもらう為の流れについて考えたいと思います。

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すぐに売り込んではダメ

見込み客がいる場合、早く購入してほしくてすぐに商品のアピールをしてしまいますが見込み客にも段階があります。その段階に合ったアプローチをしなければ商品の購入には結びつきません。

例えば、最近あなたの商品について知ったばかりの見込み客であれば、商品に関する知識や信頼が薄く「本当にこの商品を購入しても大丈夫だろうか」「損することはないだろうか」と不安を持っています。ですからすぐに購入しようという段階ではありません。そのような見込み客にセールスをすると「買わされる」という気持ちになり、セールスに対して抵抗してしまいます。

このような初期段階の見込み客に対しては、「この商品を使うとどのような効果が期待できるのか」「他の商品と比べると何が違うのか」「なぜこの商品があなたに必要なのか」という商品に関する情報提供を段階的にしていくことです。

「見込み客の教育の段階」と言うこともあります。(※「教育」という言葉が適切かはわかりませんが、一般的に利用されるので使わせて頂きます。)

この時に注意しなくてはならないのが、「こんなにすごい商品なんです!だから今すぐ買ってください!」というものにならないようにすることです。あくまでも情報提供であって商品のセールスではないようにしなくては、単なる売り込みになってしまい抵抗されます。

見込み客の教育は何度も行う

セールスと情報提供のステップ

そしてこの「教育」も段階的に行うことが大切で、一回や二回という短期間の情報提供だけで焦って売り込むようなことをしてはいけません。理想は「早く購入方法を教えて下さい」と言われるくらいになるまで情報を提供することです。

実際そこまで見込み客と接触するのは難しいかもしれませんが、見込み客との接触頻度が増えれば信頼もされるようになってきます。心理学の「親密度は接触頻度が多ければ多いほど増す」という「単純接触の原理」というものですね。

焦ってすぐにセールスしてしまうよりも段階的に教育してからセールスした方が、見込み客が商品を購入してくれる割合は増えます。特に高額な商品やサービスである場合は見込み客に寄り添って、情報提供などのコミュニケーションを取ることが重要です。

つまり見込み客から既存客になってもらうのに大切なことは、見込み客を段階的に教育し信頼関係を作っていくことです。これは単に多く売るためのテクニックとして使うのではなく、本当にお客様に満足して頂く為に必要なステップだと思うことも重要だと思います。

Web サイトやネットで教育を行う方法は?

「インターネット上ではどのように見込み客に対して教育を行えば良いのか」という疑問をお持ちになるかもしれませんね。

メルマガ/ステップメール

手段はいくつも昔からあるのがメールマガジンです。今では「メルマガなんて古い。」「今でもメルマガって効果あるの?」と思われる方も多いでしょう。メルマガは昔から使われていますが、今でも十分活用できるツールです。

個人的には単なるメルマガよりもステップメールの方がお勧めです。ステップメールというのは予め登録してあるメルマガの内容を、「読者登録してから1日目には1通目を、7日後には2通目を、2週間後には3通目を…」というように、読者(見込み客)ごとの段階に合わせて自動でメルマガを送信することができるものです。

(メルマガの他にも LINE@ などのサービスを活用している企業も多くなりました。LINE@ でもプランによってはステップメールと同じように段階的に送信できる機能があります。)

でも問題となるのが読者(リスト)を集める方法です。どれだけ優秀なメルマガを書いても読者がいなければ意味がありません。ですから読者を集める必要があります。どのように集めるかですが、例えば「プレゼントや懸賞を使う」「無料レポートを配布して集める」「メルマガ広告を出して集める」という方法等があります。

プレゼントや懸賞を使う場合、サイトに「メルマガ登録者にプレゼントします!」ということをアプローチして登録してもらいます。この方法の場合、懸賞サイトを利用するとより集まりやすくなります。

※メルマガの配信は法律に従う必要があります。ぜひ下記ページもご覧ください。

ブログを活用する

以前公開した記事【なぜ商用サイトでもブログが必要か?SEOやSNSで成功するために】でもご紹介していますが、ブログは企業が情報を積極的に提供していくのに便利なツールです。

専門性・独自性が高い有益なブログ記事を公開していくことで、単なる閲覧者が見込み客になったり、ファンになったりしてくれる可能性があります。ブログをうまく活用している企業は、ブログが安定したアクセスを稼ぎ売り上げにも貢献してくれるのです。

ただし、専門性・独自性に乏しく信憑性が低いような質の低い記事を公開することは、見込み客が離れていってしまう原因にもなります。ネタがない時であっても、適当な記事は書かないように注意してください。

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